Conceber, executar e monitorizar processos de negociação e venda de produtos e serviços em ambientes de business to business e/ou business to consumer

Destinatários:
Profissionais ativos, empregados e desempregados que, no âmbito da sua formação contínua, pretendam aperfeiçoar/atualizar os conhecimentos nas respetivas áreas de formação.

Duração: 50 H   /   Pontos de crédito: 4.5

Realizações: Planificar e preparar processos negociais e de fecho de vendas.
Apresentar e demonstrar o produto e serviço ao cliente.
Efetuar a negociação comercial.
Realizar o fecho da venda.
Efetuar o acompanhamento pós-venda.

Conhecimentos: Venda em contexto business to business - definição e objetivos.
Venda em contexto business to consumer - definição e objetivos.
Venda em contexto business to consumer - tipologia de cliente e relacionamento de longo prazo.
Processo de venda nos contextos business to business.
Processo de tomada de decisão em business to business.
Personalização e negociação.
Negociação em vendas - definição, importância, estratégias.
Princípios elementares de negociação: BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement); ZOPA (Zone of Possible Agreement); interesses vs. posições.
Spin Selling - situação, problema, implicação e necessidade.
Vocabulário específico da negociação comercial – proposta, contraproposta, acordo, contrato, termos, concessão, preço, negociação, entre outros.
Comunicação em vendas - escuta ativa, compreensão das necessidades do cliente, clareza e persuasão.
Técnicas de comunicação verbal e não-verbal aplicadas à venda.
Técnica de entrevista de vendas - abordagem e diagnóstico inicial.
Argumentação - estratégias de argumentação e resposta a objeções.
Processo de decisão de compra em business to consumer - necessidade, interesse, consideração de alternativas, intenção, avaliação, compra, pós-venda.
Técnicas de fecho de vendas.
Estratégias de fecho da venda - por assunção, por alternativas, por urgência ou escassez, por benefícios, por revisão de pontos chave, por oferta adicional.
Meios e instrumentos digitais de apoio ao fecho da venda.
Indicadores de sucesso e monitorização de fecho de processos de vendas.
Ética na negociação.
Serviço pós-venda - definição, importância e estratégias.

Preço: Gratuito